«Jeder hat das beste Gerät» — neun Prospektsätze und die Fragen, die sie prüfen

Das Problem ist nicht zu wenig Information

Vor zehn Jahren lautete die Frage einer Käuferin: Wo bekomme ich überhaupt ein gutes Gerät? Heute lautet sie: Wem soll ich glauben?

Der Markt hat sich gedreht. Die Angebote sind zahlreicher geworden, die Prospekte glänzender, die Zahlen grösser. Was gleich geblieben ist: Fast nichts davon muss belegt werden. Eine Wattzahl kann man in ein Datenblatt schreiben, ohne je gemessen zu haben, worauf es ankommt. «Schmerzfrei» ist kein geschützter Begriff. «Pico» auch nicht.

Das eigentliche Problem ist deshalb nicht die Menge an Information. Es ist, dass Behauptungen inzwischen wie Informationen aussehen — mit Zahl, mit Einheit, mit Zertifikatslogo daneben.

Wir gehen hier den umgekehrten Weg. Statt eine weitere Behauptung hinzuzufügen, geben wir Ihnen die Fragen. Neun Sätze, die Sie in fast jedem Prospekt finden — und was Sie fragen müssen, damit aus dem Satz eine Aussage wird.

Die neun Sätze

1 · «Der stärkste Diodenlaser auf dem Markt» · «5000 Watt»

Watt beschreibt, was in das Gerät hineingeht — nicht, was auf der Haut ankommt. Auf der Haut zählt die Fluenz, also die Energiedichte in Joule pro Quadratzentimeter, im Zusammenspiel mit Spotgrösse und Pulsdauer.

Die Frage: Welche Fluenz erreicht das Gerät bei welcher Spotgrösse — und was liefert es nach zwanzig Minuten Dauerbetrieb noch? Den zweiten Teil beantwortet fast niemand, und genau dort entscheidet sich der Behandlungsalltag.

Mehr dazu: «Warum hohe Wattzahlen bei Diodenlasern wenig aussagen»

2 · «10 Hz, 20 Hz — extrem schnell»

Hohes Tempo ist nichts Schlechtes — im Gegenteil. Ein starkes Gerät hält die volle Dosis auch bei hoher Wiederholrate durch, und dann sind kurze Behandlungszeiten kein Marketing, sondern eine echte Rechnung: weniger Stuhlzeit pro Kundin bei gleichem Ergebnis. Genau dafür ist ein Sweep-Modus wie der HyperSweep gebaut.

Der Haken liegt woanders. Tempo lässt sich nämlich auch erkaufen, indem die Dosis sinkt. Dann wird der Follikel nur erwärmt statt zerstört, er erholt sich und treibt feiner nach — und feine Haare sind danach am schwersten wegzubringen. Von aussen sehen beide Geräte gleich schnell aus. Der Unterschied zeigt sich erst nach Monaten.

Die Frage: Welche Fluenz halten Sie bei dieser Frequenz, und über wie viele Durchgänge? Erst Frequenz und Fluenz zusammen ergeben eine Aussage. Die Frequenz allein sagt nichts — weder Gutes noch Schlechtes.

Mehr dazu: «SHR, Stempel oder HyperSweep? Die Arbeitsmodi der Laser-Haarentfernung»

3 · «Drei Wellenlängen in einem Gerät: 755, 808 und 1064 nm»

Hier gilt besonders deutlich: mehr ist nicht mehr. Für die Haarentfernung liegt der günstigste Bereich zwischen 755 und 810 nm — dort ist der Abstand zwischen der Absorption im Melanin und der konkurrierenden Absorption in Blut und Wasser am grössten. Das ist der Sweet Spot, in dem man arbeiten will.

1064 nm dringt tiefer ein, absorbiert im Melanin aber deutlich schwächer und verlangt deshalb erheblich höhere Fluenzen. Diese Wellenlänge hat ihren Platz — vor allem bei dunklen Hauttypen, wo die tiefere Eindringung die stark pigmentierte Epidermis schont. Sie ist aber kein Zusatznutzen, den man einfach mitnimmt.

Dazu kommt der rechtliche Teil, den man vor dem Kauf kennen sollte: Das BAG rät in seiner Vollzugshilfe von langgepulsten Diodenlasern ab, die im Wellenlängenbereich von Nd:YAG-Lasern arbeiten. Langgepulste Nd:YAG-Laser selbst stehen unter ärztlichem Vorbehalt, weil bei den nötigen hohen Energiedichten ein sehr hohes Narbenrisiko besteht.

Die Frage: Welche Wellenlänge arbeitet bei meinen Hauttypen im Sweet Spot — und was bringt mir die dritte konkret? Eine dritte Wellenlänge, die Sie mit Ihrer Sachkunde kaum je einsetzen, ist kein Vorteil, sondern ein Preisaufschlag.

Mehr dazu: «808, 755 oder 1064 Nanometer: Welche Wellenlänge braucht die Haarentfernung wirklich?»

4 · «Schmerzfrei»

Eine wirksame Dosis ist spürbar. Was den Unterschied macht, ist nicht das Versprechen, sondern die Kühlung — und vor allem, ob sie über eine lange Sitzung durchhält.

Die Frage: Kontakt, Kaltluft oder beides? Kompressor oder Peltier — und wie lange hält die Kühlleistung?

Mehr dazu: «Welche Kühlung braucht ein professioneller Diodenlaser?»

5 · «Dauerhafte Haarentfernung»

Fachlich gibt es die dauerhafte Haarreduktion. Wer «Entfernung» sagt, verspricht etwas, das er nicht halten kann — und schafft eine Erwartung, die später Ihre Kundin bei Ihnen einfordert, nicht beim Hersteller.

Die Frage: Nach wie vielen Sitzungen, bei welchem Haut- und welchem Haartyp — und was ist mit hellen und feinen Haaren?

Mehr dazu: «Warum gehen die Haare nicht weg? Die häufigsten Gründe beim Lasern»

6 · «Klasse-4-Laser» · «medizinisches Gerät»

Die Laserklasse ist eine Gefahrenklasse, keine Qualitätsklasse. Sie sagt, wie gefährlich ein Gerät für Auge und Haut ist, nicht wie gut es arbeitet. Ein starkes Gerät ist meistens Klasse 4 — aber nicht jedes Klasse-4-Gerät ist ein starkes Gerät.

Die Frage: Was genau ist an diesem Gerät medizinisch — und wer darf es in der Schweiz womit anwenden?

Mehr dazu: «Medical CE, CE-Kennzeichnung und Schweizer Anforderungen»

7 · «CE-zertifiziert» · «MDR»

Eine Zertifizierung betrifft Sicherheit und Leistung im Rahmen der vom Hersteller festgelegten Zweckbestimmung. Sie ist keine Aussage darüber, wie gut Ihre Behandlung wird.

Die Frage: Welche Klasse, welche benannte Stelle — und darf ich das Zertifikat mit Nummer und Gültigkeitsdatum sehen? Ein Anbieter, der es zeigt, hat die Frage schon hundertmal gehört. Einer, der ausweicht, auch.

Mehr dazu: «MDR heisst nicht ‹es wirkt› — was die Zertifizierung Ihres Lasers wirklich beweist»

8 · «Echter Picolaser»

Hier müssen wir zuerst über uns selbst sprechen, sonst ist der Rest dieses Beitrags nichts wert.

«Pico» im Namen ist im Markt zum Standard geworden, auch bei Geräten, deren Pulsdauer im Nanosekundenbereich liegt. Der Begriff selbst ist nicht geschützt — die Pulsdauer dagegen ist messbar. Deshalb nennen wir sie für beide Systeme, die wir führen:

Beide Geräte tragen «Pico» im Namen. Zwischen ihnen liegen über zwanzigtausend Franken — und dieser Unterschied ist die Pulsdauer. Sie ist der teuerste Parameter im Gerät. Wer nur «Pico» sagt und die Pulsdauer nicht nennt, kann deshalb die Erwartung des einen Geräts zum Preis des anderen verkaufen. Genau darum gehört die Zahl auf den Tisch — bei uns wie bei jedem anderen Anbieter.

Und jetzt der Teil, den man in der Werbung fast nie liest: Kürzer ist nicht automatisch besser. Ein sehr kurzer Puls zerlegt Pigment feiner — das ist bei bestimmten Farben und Tiefen ein echter Vorteil und genau der Grund, warum wir mit dem CXS auch ein echtes Pico-System führen. Es gibt aber Pigmente und Situationen, in denen ein sehr kurzer Puls schlicht zu schnell ist und das längere Zeitfenster das bessere Ergebnis bringt — sonst könnten wir uns den CXL sparen. Der doppelte Preis kauft also keine doppelte Wirksamkeit, sondern ein anderes Werkzeug für andere Aufgaben; welches davon passt, entscheiden Farbe, Tiefe und Pigmentart.

Die richtige Frage lautet deshalb nicht «echt oder nicht echt». Sie lautet: welche Pulsdauer wofür.

Die Frage: Wie lang ist der Puls — gemessen, nicht «bis zu» —, bei welcher Wellenlänge, und für welche Farben und Tiefen ist diese Pulsdauer gedacht? Fragen Sie gleich mit, was beim selben Anbieter ein Gerät mit längerer Pulsdauer kostet: Die Differenz zeigt Ihnen, wie viel Pulsdauer dort tatsächlich verkauft wird. Wer darauf mit einer Zahl und einer Anwendungsliste antwortet, arbeitet fachlich. Wer nur «echter Pico» sagt, hat die Frage nicht verstanden — oder möchte sie nicht verstehen.

Mehr dazu: «Echter Pico oder Q-Switch? Woran man den Unterschied wirklich erkennt»

9 · «Alles in einem Gerät»

Kombigeräte teilen sich Netzteil, Kühlung und Gehäuse. Was gleichzeitig verbaut ist, steht deshalb nicht gleichzeitig zur Verfügung — und jeder Wechsel kostet Zeit, die im Kalender fehlt.

Die Frage: Welche Anwendungen laufen wirklich parallel, welche nur nacheinander — und was kostet der Wechsel an Umrüstzeit?

Mehr dazu: «Tischgerät oder Profisystem? Warum die Bauart über Sicherheit und Resultat entscheidet»

Warum wir Ihnen Fragen mitgeben, die auch uns treffen

Diese neun Fragen sind unbequem. Sie sind es auch für uns — wir müssen sie genauso beantworten wie jeder andere Anbieter. Punkt 8 ist der Beweis: Dort stehen die Pulsdauern und die Richtpreise unserer beiden eigenen Geräte, obwohl die Zahl beim CXL das Wort «Pico» im Namen relativiert.

Genau darin liegt der Sinn. Ein Verkaufsargument, das nur gegen die anderen funktioniert, ist keines. Eines, das man selbst aushält, schon. Und Sie brauchen keine Meinung über den Markt, sondern ein Werkzeug, mit dem Sie sich selbst eine bilden können.

Nehmen Sie diese Liste also mit. Legen Sie sie neben jedes Angebot, das Sie einholen — unseres eingeschlossen.

Die einzige Zahl, die zählt, ist die gemessene

Alle neun Fragen laufen auf denselben Punkt hinaus: Eine Zahl aus einem Prospekt ist eine Behauptung. Eine Zahl aus einer Messung ist ein Nachweis.

Deshalb gehört zu jedem Gerät, das unser Haus verlässt, ein Messprotokoll. Nicht als Verkaufsargument — sondern weil es die einzige Antwort auf die erste Frage dieser Liste ist.

Häufige Fragen

Ist eine hohe Wattzahl also gar nichts wert?

Doch. Sie ist eine Voraussetzung, aber keine Aussage. Ohne Leistungsreserve gibt es keine hohe Fluenz bei grossem Spot. Die Reserve sagt nur nichts darüber, was davon tatsächlich und dauerhaft abrufbar ist.

Woran erkenne ich einen Anbieter, der diese Fragen beantworten kann?

An der Form der Antwort. Wer es kann, antwortet mit Zahlen und Bedingungen: «bei diesem Spot, bei dieser Pulsdauer, unter diesen Voraussetzungen». Wer es nicht kann, antwortet mit Superlativen. Ein zweites Zeichen: Er sagt Ihnen von selbst, wo sein Gerät an eine Grenze kommt.

Und wenn ich schon gekauft habe?

Dann taugen die Fragen immer noch — nur rückwärts. Sie erklären oft, warum ein Resultat ausbleibt, obwohl das Gerät auf dem Papier stark ist. In den meisten dieser Fälle liegt es nicht am Gerät allein, sondern an der Kombination aus Einstellung, Anwendung und Erwartung.